YouTube Channelcrawler

В YouTube има милиони неоткрити канали. С ChannelCrawler можете да филтрирате за конкретни създатели, да направите списъци с канали и да получите информация за контакт като електронна поща. . След това натиснете „Експортиране“, за да изтеглите данните!

Как да управляваме устата на устата | Nilan Peiris (CPO на Wise)

Донесен ви от Pendo-платформата All-In-One за компании, ръководени от продукти, изграждащи пробивни цифрови преживявания | Wix Studio – Платформата за създаване на уеб, създадена за агенции | Masterworks-Инвестирайте в изкуството със син чип

Нилан Пейрис е главен продуктов директор на Wise, една от най-бързо развиващите се (и печеливши) технологични компании в света. Wise позволява на всеки да изпраща пари в повече от 60 валути в над 160 държави на ниска цена и през цялата му история нараства главно чрез уста на уста. В днешния епизод обсъждаме:

• Тактически съвети относно шофирането на уста на уста (WOM)

• Стратегии за измерване на утробата

• Как мъдрите стимулират екипите да правят трудните неща

• Малката промяна, която генерира 3 пъти увеличение на рефералите

• Как мъдри структури неговите екипи за продукти и растеж

Къде да намеря Нилан Пейрис:

Къде да намеря Лени:

В този епизод ние обхващаме:

(00:00) Историята на Нилан

(03:27) Кратък преглед на мъдрите

(06:11) Как се измерва от уста на уста

(07:56) Защо Уайз се наведе в утробата

(10:21) Защо Уайз построи движението си на умеване, използвайки метода на NPS

(16:13) Как WOM решава проблеми с доверието

(18:55) Как да стигнете до 9 или 10 по скалата на NPS

(20:51) Определяне на това, което ще уау потребителите на потребителите

(21:31) Обикновените грешки, които компаниите правят, когато се опитват да карат утроване

(23:24) Използване на метода „Работа назад“ в Airbnb

(25:45) Колко мъдро е в състояние да предложи драстично по -ниски такси за парични преводи

(27:51) Трите разходи, свързани с преместване на пари

(32:02) Рационално срещу. Ирационални причини зад препоръките

(34:11) Приоритизиране на щастието на клиента

(38:14) Как мъдрите подходи към експериментирането

(46:11) Мисли за прегледи на ефективността и общ анализ

(48:06) Как Wise осигурява 10 пъти по -добър банков опит

(51:57) Съвети как да се подходи към маркетинга от уста на уста

(53:47) Изграждане на култура на правене на трудни неща

(57:54) Как мъдрите решават за местните разпоредби в техния бордов поток

(1:01:49) Как мъдрите структури екипи

(1:08:01) Филантропските начинания на Нилан

(1:09:13) Кръг на мълния

Рефериран:

Производство и маркетинг от https: // penname.co/. За запитвания относно спонсорирането на подкаста, имейл [имейл защитен] .

.

Вземете пълен достъп до бюлетина на Лени на www.Lennysnewsletter.com/Абонирайте се

Нилан Пейрис (00:00:00):

Някои хора се фокусират върху процента на конверсия, като „Ще направя това наистина, наистина гладко.„И това е готино. Получавате малко повече растеж. . Трябва да им дадете опит, който не знаеха, че преди това е възможно. И когато сте на това място да правите нещо, което никой досега не е правил, тогава го получавате.

Добре дошли в подкаста на Лени, където интервюирам ръководители на продукти от световна класа и експерти по растеж, за да се поуча от техния твърд опит в изграждането и отглеждането на най-успешните продукти на днешния ден. Днес моят гост е Нилан Пейрис. Нилан е главен продуктов директор на Wise, където е повече от 11 години, основно от началото на пътуването. Ако не сте запознати с мъдрите, трябва да бъдете. Те го правят невероятно лесно и евтино да изпращат пари в международен план. Аз съм редовен потребител и клиент и понеже продуктът е толкова страхотен, те са отраснали предимно през уста на уста. Около 70% от растежа им идва от уста на уста. И в нашия разговор Нилан разбива точно как са направили устата на устата толкова успешни за своя продукт. . Наистина съм развълнуван да чуете този епизод и да се поучите от Нилан. И така с това ви нося Нилан Пейрис, след кратка дума от нашите спонсори.

. С всички необходими инструменти, всички в една лесна за използване платформа, Pendo улеснява отговорите на критични въпроси за това как потребителите се ангажират с вашия продукт и след това превръщат тези прозрения в действие. С анализа на продуктите, ръководства за приложения с нисък код, отзиви на потребителите и повторение на сесиите, персонализирани пътни карти и генерирани от AI прозрения и кампании, Pendo е единственото решение, което трябва да изградите, изпращате и оптимизирате успешното движение, ръководено от продукта. Но не приемайте думата ми за това. Създайте своя безплатен акаунт в Пендо днес и започнете да изграждате по -добри преживявания във всеки ъгъл на вашия продукт. P.С., ? Вижте състава на курсовете за сертифициране на Pendo, ръководени от най -добрите експерти по PLG, и дизайн, който ще ви помогне да растете и напредвате в кариерата си. Научете повече и изпитайте силата на платформата Pendo днес в Pendo.io/lenny. Това е Пендо.io/lenny.

Този епизод ви е донесен от Wix Studio. Вашата агенция току -що е кацнала клиент на мечтите. Вече имате големи идеи за уебсайта, но имате ли инструментите, за да оживите амбициозната ви визия? Нека ви разкажа за Wix Studio, новата платформа, която позволява на агенциите да доставят изключителни клиентски сайтове с максимална ефективност. Как? Първо, нека поговорим за модерни дизайнерски възможности. С Wix Studio можете да изградите уникални оформления с революционно изживяване на мрежата и да гледате елементи, пропорционално по подразбиране.

Анимации без код Добавят искри на наслада, докато добавят персонализиран CSS, дават общ контрол на дизайна, оживявайки амбициозни клиентски проекти във всяка индустрия с напълно интегриран набор от бизнес решения. От електронната търговия до събитията, резервациите и други и разширяват възможностите още повече със стотици API и интеграции. Знаеш какво друго? Работните потоци просто имат смисъл. . Научете повече в Wix.com/студио. Нилан, благодаря ти много, че си тук. .

Нилан Пейрис (00:03:32):

Благодаря, че ме има, Лени.

Значи сте главен продуктов директор на Wise, което не знам дали сте знаели това, но аз съм много щастлив седмичен активен потребител на. ? И също така споделете може би няколко статистики, за да дадете на хората усещане за мащаба, който е достигнал в този момент.

Нилан Пейрис (00:03:51):

Търсим да разрешим проблемите, свързани с трансграничното движение на парите, което е, че движещите се пари през границата са доста бавни. Всъщност е наистина скъпо и може да бъде наистина трудно да се направи. . И тогава най -накрая имаме и корпоративен продукт, където приемаме основната инфраструктура, която захранва онези продукти, които сме изградили, и ги вграждаме в банките, и продукти, които хората използват всеки ден, и след това увеличаване на номерата. И така, трябва да дойдем малко по пътя. Така че днес сега се движим около 12 милиарда долара на месец, нараствайки между 30 и 40% на година. Ние вземаме около 0.Средно 65% по всичките ни маршрути като цена и ние сме печеливши вече повече от четири години, с 20% маржове на EBITDA.

Но вероятно статистиката, с която най -много се гордея, и най -трудното нещо да се случи от всичко това беше, че придобихме 70% от потребителите, които откриха за мъдрите миналия месец чрез уста на уста. И така, контекстуално, имаме 16 милиона клиенти и придобиваме около милион на четвърт, около 10 милиона активи и да, така че от милион, които се присъединиха към мъдрите за първи път, 700 000 са разбрали за Wise от приятел.

Има няколко статистики, които наистина ми се открояват. Едното е, че печелите милион нови потребители на четвърт, което е безумно. Точно като милион нови хора, които се присъединяват към мъдрото всяко тримесечие. Това е изумително число. Другото число е това, което току -що споделихте около уста на уста, че по принцип повече от две трети от хората откриват мъдро и се присъединяват към мъдростта чрез уста на уста. Уста. . .

По същество сте разработили система за това как да управлявате устата на устата и как да структурирате своя екип, вашите цели, вашите приоритети и подобни неща, за да се облегнете в този канал за растеж. ? Откъде знаеш, че казват, 70% от растежа ви идва през уста на уста?

Нилан Пейрис (00:06:28):

Питаме клиентите, краткият отговор е. И така, ние имаме модел за приписване, както можете да си представите, и ние сме имали такъв от първите дни и той наслагва всички данни за референтни данни и данни за бисквитки, които имате на посещения, идват на уебсайта. Така че вие ​​някак си знаете това. . Какво се появява във вашето уеб проследяване като директен трафик, за да ни даде представа колко голям е този номер на думата на устата, и това ни връща към 70% статистика.

И много практически, как всъщност питате хората? Има ли малко изскачащ прозорец на уебсайта?

Нилан Пейрис (00:07:09):

Всъщност е интегриран в потока. Така че, когато го изградихме първоначално, решихме, че е доста готино, маркетингът и придобиването на клиенти е част от продукта и всъщност трябва да го зашиваме безпроблемно, така че да можем да направим това по -ефективно напред.

Това всъщност е в Airbnb, как точно екипът направи това, за да разбере какъв процент от растеж е устата на устата. Това е просто малко интерстициално изскачащо, когато посетите, казвате, airbnb.com, „Как чухте за нас?„Мислите,.

Нилан Пейрис (00:07:40):

Страхотно. Добре, така че само за да се копаете в месото от него, кое е най -голямата промяна в това да ви помогне да растете значително от уста на уста и да го направите толкова огромен лост за растеж за мъдър?

Нилан Пейрис (00:07:53):

Да, преди да започна в това, нека просто направим крачка назад и защо дори да се съсредоточим върху това? Така че в първите дни, когато се срещнах с основателите, Кристо и Тайлър. Беше доста смешно, аз им се намесих, когато бяха само основателите, и без екип наистина и с началото на продукт и те казаха: „Нилан, трябва да се срещнеш с тези момчета, те имат имат страхотен продукт, те просто нямат клиенти.”И аз седях там с тях и ние някак си стартирахме първите реклами на Google. В първите дни опитвате всичко, надявайки се, че нещо работи. Но като направите крачка назад, помислете за парите като за най -добрата стока. Доста е трудно да изградите скъп бизнес, който да премества парите ви някъде и това струва много, така че след това има по -малко от него.

Така че изграждането на бизнес с LED пари за пари, марката трябва да бъде доста дяволска добра, нали? След това ще се почувствате доста специални, за да имате по -малко пари след това. И така, това, което търсим винаги, но какви канали там са супер мащабируеми и могат да достигнат до цялата ни аудитория, но имат невероятно ниски разходи за дистрибуция. И така, това е едно нещо, което ни доведе до уста на уста, а другият бит, когато по -късно говорим за маркетинг, другото предизвикателство с маркетинга, което е уникално, е, че сме по -ниска цена, но превъзходен продукт, имаме по -малко Марж за харчене за маркетинг, отколкото други в определени платени канали. . Нашият маркетингов екип върши невероятна работа, за да работи в рамките на тези ограничения.

. Когато се присъединих към мъдрост и започнах да се трудя с уста на уста, прекарах куп време с мои приятели в САЩ и по света, Андрю Чен, някои от другите гурута на растежа, това се връща 10, 12 години. Това е като какви усти, кой го е направил? Каква е системата? Какво измервате? Там наистина нямаше нищо. Така че ние някак трябваше да си разберем пътя. И така, първата стъпка беше да го попитате, а втората стъпка беше някак да разбере как да разберете какво го кара? И най -добрият пълномощник, който открихме за това, беше нещо, за което повечето хора са чували, че всъщност сме използвали доста е нетната оценка на промоутъра.

Така че от най -ранните дни бихме започнали да питаме клиенти и вероятно сте виждали това проучване, „бихте ли препоръчали разумно на приятел?”

Никога не съм виждал това в живота ми. Никога не е бил зададен този въпрос.

Нилан Пейрис (00:10:39):

Точно. Има [неразбираем 00:10:41] ти каза. И тогава в крайна сметка имате скалата, нула до 10, а теорията е девет до 10, има промоутъри, а нула до седем са нарушители. Нула до шест, нарушители и седем до осем са нещо неутрално на вашия продукт. Интригуващият залог беше, когато го насладихме. Така че имаме дума в уста, това е около 50 странни процента и тогава имаме програма за насочване. Когато наслагвахме данните за насочване през данните от проучването на NPS, видяхме нещо наистина интересно.

Има много ниски тарифи за покани от един до шест, а не просто покани, проценти на конверсия на потребители, които се присъединиха към покани. Но когато имаме хора от шест до тази седем и осем група, те удвоиха броя на хората, които казаха. Осем до девет, те отново се удвоиха и девет до 10, отново се удвоиха. И така, това е доста лудо, когато го видите за първи път. Ще се върна към въпроса ви в SEC, но това е доста основно натрупване към него, защото когато сте продуктов мениджър, сякаш сте били в кариерата си, една от работата ви е да разберете какви метрични са Ще оптимизирате за? Какво ще се опитате да накарате бизнеса да задържи? И ако оптимизирате за нещо като преобразуване, тарифа и премествате процента на конверсия с 10%, вие получавате този еднократен хит.

Но ако преместите НП от 30% на 50%, увеличавате вирусния коефициент на вашата клиентска база. Така че всеки клиент, който преминава, казва на X много повече. Когато моделирате това, ROI на NPS се увеличава е абсолютно огромен. И така, трябва да се каже: „Добре, това е нещото, което трябва да увеличите, така че как да го преместите?. Спомням си, че през първата година изграждахме проучването на NPS и всяка седмица изпращахме по имейл всички коментари на цялата компания, която беше доста малка, и продължихме да го правим, мисля до около три или четири години, всички получиха NPS коментари.

И когато прочетете коментарите, а сега очевидно имаме всякакви фантастични модели, седнали на върха на тези неща, клиентите непрекъснато ни казваха същите неща, „направете го по -бързо, направете го по -евтино, улеснете използването.”Знаете ли в началото, когато казах:” цена, скорост, лекота на използване “, измислихме това, като мислим усилено за този въпрос. Как да направим този продукт толкова добър, че хората ще използват, но ще го препоръчат?

И клиентите бяха доста ясни, тези, които бяха евангелски, е думата, която използваме, са тези, които имаха много. Ако имаше този по -евтин опит, тези, които говореха за него, имаха бързо изживяване. Така че става въпрос за цена, за скоростта, това е за лекота на използване. И когато обобщавате и направите крачка назад и погледнете компаниите за потребителски продукти, те имат тези продуктови стълбове, които го наричат, и обикновено имат KPI около тях. Второто прозрение, което получихме, установихме, е когато влязохме на пазари, като когато влязохме в САЩ за първи път, ако влязохме с продукт, който беше на цена от Say 5.9%, а алтернативата беше шест, клиентите ще ни използват, но не биха говорили за нас. Получихме застъпничеството само когато бяхме осем до 10 пъти по -евтини. Тогава хората започнаха да говорят за това.

Позволете ми всъщност да ви прекъсна малко тук, само за да настроя малко рамка около това, защото това е изключително интересно и мисля, че хората може да пропуснат, мисля, някои от наистина интересните прозрения тук. Това, което чувам, е по същество, има този ясен смисъл, че трябваше да растеш през уста на уста заради бизнес модела. Не сте спечелили много пари на потребител и не сте имали много пари, които да харчите по този начин, за да помогнете да растете. Така че по същество е като. „Как да отглеждаме думата на устата?”И тогава е така”, добре, какво трябва да убедим хората да споделят този продукт?„И използвах НП, които според мен много хора използват, а също и много хора вероятно знаят,„ Нека направим нашия продукт по -страхотен, така че хората да говорят за него.”Те са нещо като”, о, да, разбира се.”

Но мисля,. Предполагам,. Така че човек е точно този фокус върху това как да накараме някой от там да? Две е това наистина голям фокус върху коментарите на проучването на NPS, а не само като: „О, ние имаме този процент на нарушители.”И тогава също обичам как просто създавате тези стълбове, по същество, като”, ние ще работим по тези три неща. Това са трите лоста, за да помогнат за растеж на уста на уста за този продукт.„Звучи ли това правилно?

Нилан Пейрис (00:15:25):

Че всичко има смисъл. Очевидно по онова време той също е по -хаотичен.

Нилан Пейрис (00:15:33):

. И много изграждане на успешен бизнес вид на изграждане, че това са нещата, които имат значение. И така, сега бих казал цена, скорост, лекота на използване, звучи. Като, но да, върнете се на седем, осем години. Но ние спорехме помежду си около това, което е доверие? Това ли е? Това ли е?„Опитвайки се да изясните кои са нещата, които пропуснахме там.

Това би било полезно всъщност да се знае. Звучи, разбира се, ще бъде цена и скорост, но какви са нещата, които осъзнавате, че нямате нужда да се фокусирате върху толкова много, въз основа на тези проучвания?

Нилан Пейрис (00:16:09):

О, уау, това е наистина трудно. И така, тогава предизвикателството е както знаете, всичко е важно.

Нилан Пейрис (00:16:17):

Да? И че нещата, които използваме. Имаме кофа, наречена удобство. И вътре в кофата за удобство има много, много неща се крият там. И всъщност можете да измервате това относно скоростта на контакт, степента на конверсия, каквито и да е, много различни начини и да получите много малко по -различни отговори. И така, мисля, че научих, че няма. Нямам добър отговор на неща, които нямаме-

Е, както казахте, доверието, което е интересно. Очевидно се доверете на значение, но може би звучи като-

Нилан Пейрис (00:16:47):

Доверието със сигурност има значение. Да, доверието е добър. Нека поговорим за това едно бит. . Така че се натъкнах на проблема с доверието, най -трудно в маркетинга. Така че, само си представете, току -що започнахте, имате компания за парични преводи, добре е, вашият продукт е наистина добър, наистина е евтин. И така, вие пускате реклама и тя казва: „Преместете парите с мъдри и наистина евтино“, някой ще щракне върху това? Хората го направиха, правилно? Някой ще го използва? Да, хората го използваха. И вие сте работили всички обичайни доверителни елементи. Но битът, който открих, че наистина помогна, начинът, по който се озовах около това, беше това, което хората се доверяват, са техните приятели. И това наистина беше много по -силен сигнал за доверие от всичко, което бих могъл да сложа на целевата страница.

И дори когато хората влязоха чрез маркетинг, им беше казано. Така че маркетингът може да помогне да се оттегли и всякакви неща, защото хората се разказват от приятелите си. Те щяха да имат случай на употреба по -късно, след това Google и да харесат: „А, спомням си, този човек използва това.”И ние определено получаваме потребители, особено днес, тъй като имаме по -голяма марка чрез маркетинг директно. Но доверието в изолация е наистина труден проблем за решаването. Трябва да попаднете под кожата на това, което означава. Хората не мислят, че парите ми са в безопасност. . И ние сме направили това до известна степен, но наистина има масивен пряк път, който е, ако доставите на клиентите си добро изживяване, тогава разберете, как да го направите толкова добре, че ще го препоръчат? Тогава този вид пряк път много наистина трудни проблеми с доверието.

Какво откри, че най -много помогна за увеличаване на доверието в този начин? Просто ли е да го използват повече хора и тогава те ще споделят с приятелите си, или има нещо, което сте направили там.

Не, буквално получава повече хора, които го използват и те ще споделят с приятелите си. Очевидно има куп научения, които сме имали около това, какви конкретни настроения имат значение, особено географски, но по -малко мощни в макроса, отколкото да накарат повече хора да го използват.

Така че да се върна към това и бих искал да разбера вашите мисли за този. И така, както казахте, много хора отиват в НП и те чуха хора да говорят за това, чуха хора да говорят за препоръки. Така че моето учене за това е, че трябва да работите много усилено, за да получите препоръка. Така че, за да вземем девет или 10, така че нашите НП са 70%, така че наистина е, наистина високо. Така че е нещо по -високо от iPhone и Google търсене. .

. Така че вместо това в контекст, като банките и финансовите услуги NPS е -30. Така че, повечето хора не препоръчват банки. Така че е като, идва от ниска основа. Но, това, което открих, е, когато изграждате продукт, повечето основатели и повечето екипи, когато работи, когато работи. Тъй.

Но за да стигнете до препоръката, ще взривите чорапите на потребителите си, а фразата, която използваме, е, че трябва да им дадете опит, който не знаеха, че преди това е възможно. И когато сте на това място да правите нещо, което никой досега не е правил, там го получавате.

Така че барът е до там горе. И да го поставим в контекст, това означава да измислите как да преместите парите незабавно. Това означава да разберете как да намалите цената докрай от шест до 0 до 0.35. И това е така, защото има проблеми с системната инфраструктура при преместване на пари по целия свят, които някои хора не са решили преди. И тези проблеми са просто трудни за решаване. Те са необходими години за решаване, но имат огромен вид възвръщаемост, когато го направите.

Обичам, че точно като рамка е как. Трябва да взривим чорапите на нашите потребители. И отново, просто се връща към това как можете да накарате хората да искат да споделят този продукт и да карат дума на уста, да издуха чорапите си.

Искам да разровя как всъщност просто разбрахте какви са тези атрибути. Очевидно сте говорили за това проучване на NPS, подчертаващо нещата. Как решихте, че това е незабавно движение на парите и някои от другите неща? Дали това е само в основата на резултатите от проучването и избирането на нещата, които се появяват най -често?

Нилан Пейрис (00:21:20):

Да, разговаряше с клиентите и разглеждайки резултатите от проучването, а след това по това, по много различни начини, ще се появи цена, ще се появи скорост, ще се появи лекота на използване и те се обработват до това.

Мисля,.”И в известен смисъл, да, в друг смисъл това, което споделяте, е по същество една наистина проста рамка за това как всъщност да направите това. За да отидете малко по -дълбоко там, когато видите други хора, които се опитват да шофират от уста на уста, опитвайки се да управляват вируса, има ли нещо, което смятате, че хората често правят грешно? Има ли други погрешни стъпки, които сте се опитвали да шофирате от уста на уста?

Нилан Пейрис (00:21:59):

Това е това нещо около темповете на растеж. И така, особено растежът на продуктовите нетни, за което говорим. Така че можете да си представите, ние ще отворим нов пазар в Индонезия и най -бързият начин да го направим е да вземем. Някой друг е измислил как да се премести в Индонезия. Ние приемаме тази инфраструктура и ще я включим в мъдро,

Знаеш ли какво? Можем да направим това, ще вземем някои потребители. Но не расте като хокейна пръчка. Не расте като хокейна пръчка, защото не сме променили коренно проблемите в преместването на пари в международен план. И така, имам тази мантра, трябва да изградите 10 пъти по -добър продукт от това, което има там. И ако е 10 -кратен продукт по -добър, по принцип той вече не съществува. Така че, ако се включите в нещо друго, това е нещо като погрешна стъпка.

Така че идва от много логично място, как бързо да получа потребителите? Мога да взема пряк път в това, но това, вие осъзнавате, че е пропилено усилие. Така че стъпката след това става този много по -труден въпрос на тези видове въпроси. Като каква е теоретичната минимална цена за преместване на пари на пазар? Каква е теоретичната максимална скорост? Не просто го направете мигновено, направете го евтин, но това, което всъщност е най -ниското, което може да бъде? И вместо постепенно да вървите, да направите скок, за да го направите малко по -добре, малко по -добре, малко по -добре, никога не можете да стигнете до там. Как да отнемем две години и да се озовем там?

аз обичам това. Това е нещо, за което говоря много. Нещо, което научих в Airbnb, е тази идея да работя назад от идеала, вместо да работим напред от това как да повторим и да направим това по -добре, по -добре и по -добре. Все едно, добре, ако можем да започнем отново и бихме могли да създадем идеалното изживяване, как би изглеждало това? И след това работете назад от това, което би било необходимо, за да стигнете до там?

Нилан Пейрис (00:23:44):

И какво е пример за това в Airbnb? За какво беше идеал, за който сте отишли ​​и след това построени?

Идеалът беше, че има целия този процес, при който основателите наеха този художник на разкази от Pixar, за да извлекат идеалното изживяване на домакин и гост. И така, в офиса седят тези дъски. Мисля, че има 12 вида. Наричат ​​ги ключови кадри, това е просто като опита за резервация да бъде наистина безпроблемен, пристигащ в дома и наистина изумени. Излизане и намиране на неща за вършене.

И така, това стана по същество визията на компанията е да направим всеки от тези рамки, тези ключови моменти от пътуване за домакин на гост възможно най -невероятен. Това беше едно и това стана по същество стратегията за няколко години е просто да направи всеки от тези рамки страхотни.

И тогава имаше друг проект, върху който работят около резервацията в Airbnb. ?”

Нилан Пейрис (00:24:41):

И се оказа 50% от времето, когато гостът беше игнориран или отхвърлен, а домакинът беше точно като: „Не, не благодаря.„Сега над 80%, доколкото знам за резервациите, са незабавни резервации, където просто резервирате и това е готово, както всяко друго място, на което резервирате онлайн. И така, това беше огромен преход, върху който работих и това идваше, ако днес отново започнем Airbnb, или ако някой ще прекъсне Airbnb, как би изглеждал той? И очевидно щеше да е просто книга. Не седиш наоколо с надеждата някой да е готин с теб. И така, това дойде от тази идея за точно като, какво би било идеалното изживяване на Airbnb?

Нилан Пейрис (00:25:15):

Това е невероятно вдъхновяващо. Ще се опитам да споделя няколко истории, аналогии от Wise. Ще говоря за две неща. Нека първо да поговорим за цената. И така, това е добър въпрос. И така, Moneytrans съществува от [неразбираемите 00:25:32]. Как се събират няколко души? И се развива към преместване на трилиони по света и като цяло потребителите на дребно плащат около шест до 7% по света, за да го направят. Как започне малък екип в Европа и измисли как да го премести? Стартирахме на 0.5%, а сега сме до около 0.35%. И така, какво се промени?

Да, щях да попитам, как го направихте? Това звучи така, сякаш всички биха искали да го направят.

Нилан Пейрис (00:26:02):

Да, така че нека се опитаме да го премахнем малко. И така, първият въпрос, който бихте задали, е: „Знам какво правиш, губиш пари при всеки трансфер.”Това е като” особено това, което правите “, но ние сме печеливши от пет години. И едно от вълшебните неща тук беше всъщност печелившо във всяка транзакция. Така че вероятно е преди около четири или пет години, аз ръководех този проект, за да започна да събираме нашите цени.

И така, всеки месец получавате сметки и те се появяват във вашия P&L, но всяка една сметка, която получихме, ние разпределяхме разходите обратно на клиента или транзакцията, която я генерира. И тогава добавяме маржа си отгоре и това е нашата цена. И когато погледнете това и го анализирате, очевидно ще откриете 20% от клиентите, които генерират 80% от разходите. И това, което правите, е да получите тези 20%, вие им давате повишение, защото те трябва да покрият разходите си, и да намалите цената на всички останали. И тогава екипът работи наистина усилено за намаляване на тези разходи, а след това се премествате в различен сегмент на пазара, тъй като цените намаляват. Това има ли смисъл, Лени?

Да. По същество таксувайте по -тежките потребители повече, за да противодействат на по -рядките потребители. И по същество това задвижва устата на устата.

Нилан Пейрис (00:27:22):

Напълно, но това се свежда до това ниво, ако австралийски клиент се обади, питайки: „Къде е моят трансфер?„Тази цена на това обаждане се разпределя обратно към маршрута AUD/GBP. Ако бразилският бизнес се нуждае от 20 документа, за да бъде проверен, преди да можем да им дадем акаунт, разходите за проверка на проверката на тези клиенти се връщат там, така че на много атомно ниво да започне да се случва. Така че да, както казахте, по -скъпите клиенти в крайна сметка плащат това, което струват.

И звучи като по -скъпите пазари.

Нилан Пейрис (00:27:55):

Всъщност и по -скъпите, системно скъпи пазари. Но нека стигнем до това. И така, какви са разходите? Така че, ако погледнете нашия P&L, има само три разходи на ниво транзакция. Имате разходи за хора, имате разходи за риск, реализирате риск и тогава имате такси за партньор.

И така, ако имате тази мисия да преместите световните пари за почти нищо, или нула, колкото се може по -близо до нула, трябва да инвестирате колкото се може повече от своя паричен поток в инженерството, за да се опитате да проектирате тези три проблема. Така че само за да ги преведем малко за кратко и не забравяйте, че се опитваме да направим това 10 пъти по -добре от всеки друг. И така, как наистина променяте опита на всеки от тях?

Ще покрия двойка с теб. Така че нека първо да направим риска. Има два риска, които имаме. . Ако движите милион долара, обикновено не можете да го преместите незабавно. Може да ви отнеме два до три дни, за да го преместите. Заключената тарифа може да се движи срещу нас, ще загубим малко пари.

. Но по -вдъхновяващите неща са хората, които разхождат, и партньорът струва, преминават през всеки от тях.

. Но обичам да мисля за това като за цената на лошо качество. Така че носите поддръжка на клиенти, ако продуктите са ясни, вие наемате много хора в задния офис. Ако не сте го автоматизирали. Получаваме като 20% подобрение годишно, тъй като правим това. ? Как се прави 10 пъти по -добро изживяване?

Ще споделя с вас история от Сингапур. Това е доста забавно. Тъй като отидохме в Сингапур преди около шест, седем години и [неразбираеми 00:29:58], поискахме лиценз. Имахме 20 000 души в списъка с чакащи, или така, казвайки: „Мъдро, моля, елате в Сингапур.”И отидохме там, попитахме редовното,” ей, можеш ли да ни дадеш лиценз?„Дадоха ни лиценза, но те казаха:„ Трябва физически да се срещнете с всеки един клиент.”

Нилан Пейрис (00:30:14):

Лице в лице. И това се случва, това е. Не забравяйте, че те са банки, които хората използват. Така че хората обикновено влизат в банките и вие получавате лице в лице, когато отворите банкова сметка. Ние сме като: „Не е нужно да правите това в Австралия, във Великобритания, в други страни по света.”Те са като”, в Сингапур, за вашия лиценз, трябва да направите това.”Така че всъщност изпратихме малък екип в Сингапур и отворихме офис чрез [неразбираемо 00:30:43] и клиенти. Преминахте през този наистина гладък поток и тогава сте поканени да дойдете да видите екипа.

Нилан Пейрис (00:30:50):

И клиентите го мразеха и беше наистина скъпо, очевидно.

Нилан Пейрис (00:30:57):

Но магията беше, че карахме клиентите да не се оплакват от нас, а да се оплакват на правителството. И отне една година лобиране и година на изграждане, правейки нещо неравнопоставено ефективно, преди да получим първия световен лиценз за EKYC в Сингапур. Така че можете да направите селфи, снимка на вашата лична карта и тогава можете да се проверите.

И това наричам 10 пъти по -добро изживяване от всеки друг на пазара и това доведе до застъпничество и уста на уста от гърба му. .

Участвал ли е продуктовият екип? Участвахте ли в това на земята? Или беше като [неразбираемо 00:31:40]?

Да, да. Като цяло, когато отидем [неразбираеми 00:31:43], провеждаме многофункционални отбори, но това е екип за проверка. Екипът всъщност ще провери документите, когато сте го изпратили при нас. .

Така че забавлението тук е защо клиентите биха помогнали на компания? . Начинът, по който мисля за това, е, че има рационални причини, поради които хората препоръчват, които сме покрили. Но има и тези емоционални. По -меки хора, които хората биха нарекли марка. Предпочитам да го наричам на мисията.

Така че ние правим нашата мисия, която е да направим световните пари да се движат моментално с натискането на един бутон, за почти нищо. Това беше много лично нещо, беше като вътрешна компания, да мислим, че нашите клиенти се грижат за това. И тогава ние ребрандирахме като осем, преди девет години, първия си ребранд и написахме нашата мисия и я изпратихме на нашите клиенти.

Имаме повече нови клиенти от този имейл, който се препраща наоколо, отколкото всеки друг вид маркетинг. И показвам това, когато говоря на конференции. . .”

И това не е цялата клиентска база, но имаше част от клиентската база, в която това резонира в. И мисля, че това е автентичността, в която те можеха да видят, че ние наистина се опитвахме. Опитът да се намали цените беше схема, която да ни помогне да растеме по -бързо, което е нещо, където започна, всъщност беше истински, защото основателите, те наистина бяха разстроени от това колко струва парите за пари.

Те намериха добри начини за решаване на този проблем и все още наистина страстни от решаването на този проблем. И те можеха да видят, че автентичността тече през цялата компания, защото получихме. Когато погледнете мъдрите, ние сме пълни с хора на визи, имигранти и хора, които са работили и живеят по света, и се борим с този проблем и страстно го решават. И така те искаха да ни помогнат да го разрешим. Така че втората част от този двигател от уста на уста е за нас, успяхме да накараме тази мисия да работи.

Така че някак си емоционално свързваме нашата кауза и тогава виждам да вървим, да направим крачка назад, да подобрим 10 пъти по -добре на цената е чрез нашите клиенти, които ни помагат да го направим, което ни прави още по -евтини, което след това носи повече клиенти, което след това създава този маховик Това се върти наоколо.

Какъв маховик вие сте изградили. Това ми напомня за много различни неща. Едното е, че говориш за това как има реалността на нещата, които хората се нуждаят, и тогава има тези меки, размити неща, които са по -трудни за количествено определяне. Всъщност съм рамката точно така на този продукт, за който говорих за незабавна резервация.

Някак си изградих пътна карта около реалността на това, от което всъщност се нуждаят хората, за да се чувстват комфортно, гостите резервират незабавно. И тогава го наричам възприятието, какви са техните страхове да позволят на гостите да резервират мигновено? И има много работа, за да ги убедите, вие мислите, че ще получите всички тези гости, които са наистина страшни или каквото и да е, но в действителност това никога не се случва. Наистина рядко се случва нещо лошо и ако стане, ще го покрием.

И така, мисля,? И тогава как ги убеждавате в нещата, които са точно в главата им? И звучи, че победата там е имало това, което споделя вашата мисия и вашите ценности като бизнес.

Нилан Пейрис (00:35:05):

Да, просто звучи, отново много туид, нали? Tweedy, като звучи много корпоративно, звучи така, сякаш никога няма да работи, но мисля, че е и това, че е и. Искам да кажа, че Airbnb, автентичността е там. Хората страстно правят това преживяване да работи и за двете страни на пазара. Това е някак ясно. И така, аз някак си правя крачка назад, лично много страстен към растежа, ръководен от клиентите и как това се превръща в стойност на акционерите.

И така, като направим крачка назад, където всеки бизнес, в който някога съм работил, винаги има тези два списъка, списък с неща, които да правите за вашите клиенти, и тогава има списък с неща, които да правите, за да печелите пари. И обикновено правите всичко, което трябва да направите, за да печелите пари, и правите две неща със списъка с клиенти, и вие отидете “, ръководен от клиента бизнес.„И тогава, чисто нещо за мъдрото и съм почти сигурен, Приоритизиран от въздействието върху наистина трудните неща. И ако правите тези наистина трудни неща, те имат невероятно въздействие за клиентите, но оттам на вашия растеж и на стойността на вашия акционер.

Това е наистина интересно. Airbnb не е съвсем такъв. Всъщност става все по -подобен с много като “нека изградим страхотни продукти и да не се фокусираме върху експериментите толкова много.„Така че това е наистина интересно, че приоритизирането основно е от Wise, оттогава“, какво ни казват хората?„Предполагам, нека да попитам всъщност, как разбрахте какво ще бъде въздействието върху клиентите? Как решихте? Честота на това колко често хората го искат? Дали “трябва да намалим разходите и затова просто ще дадем приоритет на нещата, които ще намалят цените най -много?”

Нилан Пейрис (00:36:37):

Определено по време на пътуването в началото, вие сте в сплит тестване, вдясно? Нека се опитаме да разделим разделен тест за цената. И така, вие системно сте свалили разходите. Представете си, че отпадаме цената. Въпросът е, да отпаднем цената? Предаваме ли това всичко на клиентите? И запазваме ли част от него? И разделно тестване на цената, ако разцепеният тест ще означава, че ще получите повече приходи, това означава, че намалявате цената с 10% и се случи този ден, повече от 10% повече клиенти на пазара Кой, те видяха цената с един килограм, но виждат цената на 90p, с 10% по -ниска и те като: „Нямаше 90p.”

Така че това е доста трудно да се направи това. Тази дума около убеждението е тази, която използвам много, където изграждате това убеждение, че цената е важната. И чрез този постепенно разделен тест ще ви отнеме много време, за да отидете там, но в един момент вие сте някак си, „Всъщност имам достатъчно убеждение.„Значи има един вид стратегически залог в сърцето на мъдрите. Това е, ако имаме платформата с най -ниски разходи и тя е наистина бърза и наистина високо качество, световният обем ще се премине към нас. И само незначително да стигнете до там стъпка по стъпка и опитът да се проследи постепенната възвръщаемост всъщност е по -бавно. И има момент, който идва, че вървите: „Чувствам се наистина удобно да инвестирам в цена. .” Има ли логика в това?

да определено. Така че по същество, в този път на работа, вместо всичко, което сте направили, за да намалите цената, нямаше експеримент, който да видите: „Какво въздействие оказва това върху растежа или приходите?”Вместо това е просто”, знаем, че намаляването на цената ще ни помогне да растеме и затова просто ще проследим колко сме намалили цената.”И това по същество е целите, представям си, бяха просто намалени цената с някаква сума, да намерят начин да го направят толкова по -евтино, да речем, четвърт или година.

Нилан Пейрис (00:38:37):

Да, това е. Имаш го. И това убеждение е основно. Това се разпростира върху нашия подход за управление на продуктите в UX. Така че това е чудесна линия за вътрешно използване, сигурен съм,.„И така, този експеримент доведе подход за управление на продуктите, където хвърляте куп неща на стената и след това виждате какви пръчки и като цяло не се застъпваме за това. Очевидно има малко от това, но като цяло не го застъпват. Главно защото инженерството е скъпо и всъщност можете да разберете какво има значение за клиентите чрез други средства. Някои от техниките, които сме говорили, и го изграждаме.

Има история, която обичам да споделям. Имах продуктов мениджър да се присъедини към нашия екип за приятел, екип за растеж на вируси и да покани екип и след една четвърт казах: „И така, какво ще изградите?”И той е като”, ще тествам всичко. Отивам да тествам целевата страница, ще тествам темата, ще тествам програмата, така че все още не знам, докато не премина през всички тестове, след това ще се върна и да ви кажа какво ще изградя.”

Казах: „Няма да правиш това. Ще ви дам три седмици и ще изберете едно нещо, което да промените, но ще отидете да говорите с хората и да получите количествени прозрения и да изградите собственото си усещане около това, което има значение, и след това да стартирате то и изпратете, тествайте го и вижте дали работи.? Това ви дава възможност да направите много по -големи промени, отколкото просто да експериментирате, и ви принуждава да разберете какъв всъщност е проблемът да решите тук и как да го реша наистина, наистина добре? Това има ли смисъл, Лени, не се ли съгласява? Там е малко провокативно. Някои хора са доста силни в експертното ръководено подход.

Не, има много начини да го направите. Няма правилен начин и работи. Така че няма да споря.

Този епизод ви е донесен от Masterworks, Premier Art Investing Platform, където някои ежедневни инвеститори са спечелили 35% нетна възвръщаемост. Да, 35% нетна възвръщаемост заедно с 16 други изхода, включително 10 и 17% нетна възвръщаемост. Съвременното изкуство изпревари S&P 500 с 136% през последните 27 години. Citibank и Deloitte съобщават, че съвременното изкуство се е представило добре като хеджиране на инфлацията, а оценката е почти изцяло некорелирана на други финансови пазари. Дори изпълнителният директор на BlackRock, Лари Финк, заяви, че това е един от най -големите магазини на богатството в международен план. Обаче никога не е имало начин да инвестирате в него практически, без да харчите милиони. Но сега Masterworks позволява на почти всеки да инвестира в произведения на художници като Banksy, Basquiat и Monet.

Всъщност последният изход на Masterworks само миналия месец достави още една двуцифрена годишна нетна възвръщаемост за своите инвеститори, тъй като New York Times за първи път съобщи за тях през 2019 г., те са нараснали до над 800 000 потребители и имаха някои нови предложения да се разпродадат в буквални буквални минути. Но получавате специален достъп и можете.Изкуство/Лени. Както при всяка инвестиция, миналото изпълнение не е показателно за бъдещото представяне. Инвестирането включва риск. Вижте важни регулации и оповестявания и съвкупни консултантски резултати Masterworks.com/cv. Отново за специален достъп, за да пропуснете списъка с чакащи, отидете на Masterworks.Изкуство/Лени.

И така, това, което чувам по същество, културата на експериментиране е мъдро, вместо просто да бягате, да тествате всичко, за което мислите, да изхвърлите куп идеи и да видите как вървят, това е повече: „Нека просто решим, че вярваме В тази идея и нека да станем по -големи там и да проведем експеримент. Може би дори.„Това е приблизително как мислите за това?

Да, да, да, да. И това ли е нещо, което сте се виждали на практика другаде?

Интересно е колко паралели има за airbnb, защото това прави Airbnb сега. Напоследък настъпи промяна, където вместо всичко е много управлявано от експерименти с данни, това е много като: „Нека изградим наистина страхотни продукти, от които основателите са наистина развълнувани и че изпълнителите чуват от хората. Нека просто изградим неща, които са страхотни и ги стартираме, а ние вярваме, че нещата ще растат.„И Airbnb се справя чудесно.

Нилан Пейрис (00:42:47):

Да, предизвикателството на това е, защото става това рисково нещо, където е като, добре, това е нечие мнение, така че мисля, че е x, правилно? .

Да. Това е вярно.

Нилан Пейрис (00:43:01):

Имате някакъв начин да използвате данни, за да получите това убеждение, и покажете защо това е, което трябва да направим, но се опитайте да се научим как да изграждаме този по -бърз CME, лека разлика. .„Обикновено се управлява от данни и също така се управлява качествени прозрения.

Лично аз винаги бих показал за провеждане на експерименти, само за да го изложа там, но мисля, че в този случай има смисъл, където просто знаете: „Трябва да направим тези три неща, просто да го направим по -евтино, да го направим по -бързо.„Не е нужно да тествате всяка идея там. Вероятно основният недостатък на това да не тествате всичко е, че може да наранявате нещата по пътя и може да не го знаете.

Нилан Пейрис (00:43:42):

Искам да кажа, да, така че определено го правим. Значи си прав. Но има много различно нещо, когато погледнете. От гледна точка на размера на извадката искате да направите бета и да разберете отрицателното въздействие. . Това е доста дефиниране на критериите, за да се знае дали нещо се чупи, като цяло е различно нещо, което трябва да се каже, това е съществен резултат в тест? Да.

И по тези линии, другата полза от експериментирането е, че знаете въздействието. И така, членовете на екипа могат да разберат: „Ето какво направих това тримесечие, тази година.„Как мислите за просто като прегледи на ефективността и въздействието на хората и подобни неща?

Нилан Пейрис (00:44:21):

Да, това е добро. Този определено е продължаващ дебат. И така, аз обикновено питам екипи какво е тяхното въздействие? И така, на всяко тримесечие, всеки отбор, какво. [Неразбиращо се 00:44:29] Или Кристо ще попита: „Какво изпратихте?”И аз обикновено питам” колко хора го използват? Какво беше въздействието върху обема?” И така нататък. И ние имаме екипи за анализатори, които могат да отговорят на това или с анализа преди публикуването, всички видове техники или всички чрез разделени тестове. По принцип имаме това, дебатът е мястото, където анализът ни забавя и не бихме взели решение отзад на анализа.

И тогава, това като цяло казахте, където екипът се нуждае от валидиране, главно за себе си и може би малко изпълнение, но не твърде много. И така, имаше начини, по които може би можете да прочетете някои, които не са толкова силни като разделен тест, който бихме използвали в тези неща. Това е по -просто получаване на някои. Можете да разберете, че хората се притесняват, когато правите разцепени тестове, които забавят освобождаването на нещо, но за да получите въздействие, ако знаете, че няма да го върнете обратно, тогава добре, трябва просто да го разгърнете и Опитайте се да намалите необходимостта от това валидиране.

Мисля, че има интересна връзка между продуктите, които растат през устата на устата, и по -малко нужда да експериментирате с всичко. Airbnb също всъщност е 70% от растежа е от уста на уста от последната статистика, която чух. И тогава мислите за всички тези приложения за социални потребители, те най -вече растат чрез хора, споделящи с приятелите си, и много от тях идват само от интуицията на основателя на това, което ще бъде страхотен продукт. Мисля за Snapchat и последните мобилни социални приложения. И така мисля, че може би има нещо там само като основател, като се доверите на червата си по -често. Но тогава става трудно, докато растете. Трябва да делегирате и след това трябва да се доверите на хората от вашия екип, които вземат правилни решения. ?

Нилан Пейрис (00:46:23):

И така, както казвам, почти всичко, което правим, имаме някакъв начин да разберем въздействието. И така, това винаги е там. Определено имаме неща, в които екипът прави нещо, където Кристо или аз ще кажа: „Това е просто лудо. Няма как да използват това..

Има ли пример за това?

Да, двойка. Така че този [неразбираем 00:46:52], за който моят SEO винаги говори, е валутен конвертор. И така, мъдрата начална страница е доста добър конвертор на валута. Има приличен там. Има тонове трафик на валутния конвертор. Така че, ако щракнете върху Wise Link, сега е малко скрито при изпращане, то е там. Доста е готино. Конвертор на валути.

О, виждам го на дъното там. Да, все едно [неразбираемо 00:47:13].

Нилан Пейрис (00:47:14):

Но ако сте конвертор на валута в Google, има тонове трафик и този конвертор на мъдрата начална страница очевидно включва нашата цена и ви позволява да се регистрирате. И така, трябва ли да изградим валутен конвертор? Трябва ли да се опитаме да уловим този трафик? По -ефективно ли е да се опитаме да натиснем собствения си продукт там? И можете да разберете защо беше Кристо, всъщност не аз, това беше: „Това е луда идея.”И основателят, екипът на SEO излезе и го построи. Сега е огромно по отношение на посещенията. Мисля, че имаме приложение за валутен конвертор там. Мисля, че имаме [неразбираеми 00:47:51] там и да, хората откриват мъдро чрез това, като пример за трафик извън темата, но това е добър пример за едно от онези неща, където да, основателят каза, „не“ или „това е„ лоша идея “и ние някак си продължихме и така или иначе го направихме.

Страхотно. Просто мисля за широко всички неща, за които говорихме. В главата ми има няколко неща, които плаваха. Едното е, че ми напомня на Amazon, където Джеф Безос осъзна, че има неща, които винаги ще бъдат верни с Amazon. Хората винаги искат по -евтини цени, искат по -бърза доставка. И мисля, че има нещо друго. И има чувството, че вие ​​сте намерили едно и също нещо. Кои са трите неща, които хората винаги искат с продукт за прехвърляне на пари? И нека просто направим тези възможно най -невероятни и в очите ви, направете ги 10 пъти по -добри от това, което някой друг има там.

Нилан Пейрис (00:48:40):

Да, напълно. . Интересното е това, което се промени обаче. Така започнахме с трансфери, но трябва да сметм и тогава стигнахме до Enterprise. Точно това, което се промени, беше осъзнахме с акаунт, ако просто трябва да преместите 10 долара, няма да изтеглите приложение и да го направите. Ако го направите веднъж, просто ще го направите във вашата банка. И така, това беше малко от прозрението зад изграждането на мъдката сметка и ние се съсредоточихме върху това, има истински проблем с международното банкиране.

И така, наистина добър пример е за бизнеса. Така че, ако сте бизнес, да речем, в. Кажете бизнес в Европа, имате клиент в Австралия и искате да получите заплащане, изпращате им фактура в евро и някой ден някои пари ще се появят в акаунта ви, вие сте като: „Аз Не знам.. Не знаете какво е. Това, което бихте искали да направите, е да ги фактурирате в AUD и да получите AUD в банковата си сметка. Може дори да имате хора, които трябва да плащат в AUD, така че трябва да се обадите, за да го запазите там. Но за да получите австралийска банкова сметка, разбрах, че трябва да летите до Австралия, трябва да включите бизнес в Австралия, трябва да отидете в банка с всички тези документи и тогава те ще ви дадат австралийска банкова сметка номер.

Нилан Пейрис (00:50:07):

Така че с Wise можете да получите австралийски номер на банкова сметка с три кликвания. Всеки може и всеки бизнес може, а вие получавате австралийски баланс, и САЩ, и Великобритания, и швейцарска банка. И това е убиец за бизнеса, които получават пари в международен план. И след това следващият голям скок, който направихме, а за потребителите, така че има много хора, ако цялото ви банкиране е в САЩ, вероятно не трябва да използвате мъдро, но ако сте някой, който използва друга валута, Тогава вероятно трябва да ни използвате като основна банка.

Има например някои хора, които живеят в една държава и получават заплащане в друга валута, а това е. Wise е чудесен като сметка за управление на това. И ние открихме с това, разбрахме. Докато стартирахме акаунта на пазарите, той беше около 20 до 30% повече обем, трансграничен обем, който се разпалва от този пазар. Само добър пример за това как, макар да не е цена, а не скорост, бихте могли да спорите е вид лекота на използване, но трябваше да го развием, за да стигнем до следващия транш на пазара. Това има ли смисъл, Лени?

Абсолютно. И всичко това просто се връща от това, което би било теоретичната идеална ситуация за хората, които прехвърлят пари, да речем от Австралия. . .”

Нилан Пейрис (00:51:25):

Да, точно това е. .5 милиарда депозити сега, което е като време. И следващият проблем, който клиентите са, е: „Искам връщане.. Трябва да разберете, как ще решим това? Сега влагаме пари на клиентите в държавни облигации, американски облигации и когато плащате с вашата карта, тя динамично продава тези облигации. И така ви даваме лихвен процент, в кръг 5% в момента, като се има предвид, където са облигационните ставки.

. Мащабиране на малко, за хора, които започват. Колелата им се обръщат, те са: „Добре, искам да помисля за уста на уста, да шофирам от уста на уста. Отивам да разгледам резултатите от моето проучване. . Ще мисля за това как да направя нещата 10 пъти по -добри.„Само широко, за някой, който започва да подхожда към това, какво бихте им казали? Как трябва да подхождат към това? Всяко основни знания на по -високо ниво, само как да стимулирате устата на устата за даден продукт?

Нилан Пейрис (00:52:30):

. Какво би било необходимо, за да го направи 10 пъти по -добър? И тогава ще станете ясно в главата си какво ще отнеме и тогава обикновено това е нещо, което всички са гледали преди и си помислиха, че е невъзможното нещо, което е невъзможно. Още един пример е от страна на партньора. Така че, вместо да намерите по -евтина банка за банков партньор, мислите, добре, че най -евтиният банков партньор е Централната банка. И си представете, че сте стартиращ. Как, по дяволите, получавате банкова сметка в Централната банка?

. И всяко от тях беше толкова трудно, колкото да се получи това нещо лице в лице в Сингапур. Отне години на лобиране и всякакви неща, за да се случи това. Но това е да си поставя целта докрай там горе. . Това е, което те води до думата на устата. И така, първата стъпка е да стане супер ясно за това какви са проблемите, за които се грижат клиентите ми, притеснявайки се? И след това, след като сте ясни там, както казахте, как мога да го разреша напълно и кое е най -доброто, което може да бъде? И тогава трудният бит е да разбера как да го преместим.

Много от тези неща, за които говорите, са просто, те звучат така, сякаш са или невъзможни, като няма как да постигнем това или наистина наистина трудно. И много компании и много основатели, екипи са просто като: „Добре, ние никога няма да създадем банка тук. .?”

Нилан Пейрис (00:54:16):

. Така че едното е, определено основателите имат тази философия, че ако не правите нещо трудно и ново, това е нещо като загуба на време. . И така, това е доста грубо събуждане, когато хората се присъединят мъдри, защото са като: „Добре, ще дойда и просто ще си играя с няколко неща..”

И това е доста трудно да се създаде въздушен капак. Можете да си представите като тогава в първите дни и месеци, когато растежът беше бавен, а хората включиха кранове за пари в маркетинга, и вие се опитвате да се фокусирате и да се включите в тези тежки неща, е доста трудно да получите и това мениджърска покривка, за да позволи на екипите да продължат да правят това. И тогава също е трудно просто да се появи на работа и наистина да се запази. .. . И ние се опитваме да разпознаем това и създаваме култура, която дава възможност.

Усеща се, че има и много търпение за тези неща. Няма като: „Трябва да постигнем тази тримесечна цел. ?”

Нилан Пейрис (00:55:29):

Страхотно. . Не знам дали сте чували за този човек, той е маркетингов гуру и той има тази концепция, че искате да изградите нещо, което е забележително, защото ако нещо е забележително, ще се разпространи. .

И така това е неговият вид мисия и неговата, не знам, съветите на хората са изградени нещо забележително, нещо, за което хората ще искат да отбележат. И ясно, че всички сте го правили. . Така че, може би само като цяло, има ли нещо уникално за това как мислите за работната структура, стимулите, целите, подобни неща, за да постигнете тези наистина трудни неща?

. Единият е в макроструктурата, а един е в микроструктурата. . . Трябва да отидете в Citibank във Великобритания и да отворите акаунт в Citibank. . Лудо е.

И така, когато направите крачка назад и погледнете как изглежда пазарът, имате в единия си край, международни банки, които са местни технологични стекове. Така че в САЩ има основна банкова система и такава във Великобритания и една в Европа, да речем за Citibank или за HSBC, но те имат дълбоки локални интеграции, така че те са директно интегрирани в платежната система. Citibank в САЩ има отношения, да речем, с Федералния резерв и т.н.

Друг край на спектъра имате нещо като PayPal. . Той не работи допълнителна версия на PayPal в Австралия, отколкото в САЩ, но няма дълбоки връзки. . И бих искал да се сетя по средата, имаш мъдри, където имаме един единствен глобален технологичен стек и имаме дълбока местна инфраструктура.

. Това всъщност е нетривиално, за да разбере как да проектира. . . Така че имаме единичен поток на борда, който ще ви даде мъдър акаунт и това е същият код, който работи, независимо дали сте в Бразилия, Ню Йорк или Австралия.

Регламентът в Австралия и Бразилия е наистина различен и не е черно -бял във всяка страна. И така, има куп. Получавате куп неща, които просто не бива да правите по отношение на това да оставите хората да получават така [неразбираеми 00:58:31] хора, които не трябва да получават достъп до акаунти. И тогава можете да се наложи да проверите, че тези хора не го използват, а различните юрисдикции имат съвсем различни изисквания. Пример е Япония, трябва да направите снимка на тази предна част на идентификатора, задната част на идентификационния номер и отстрани на вашата лична карта. .

. „Само си представете да събирате всички изисквания от всяка държава по света, защото има много малко сходство. . Много, много, много различно.

Ще отнеме завинаги да се опитате да го постигнете и след това да се нормализира в основния модел и да се опитате да разберете как ще структурирате данните около това. . И завършвате с глобален продуктов екип, който притежава цялостния KPI около процента на конверсия, et cetera. .

Така че ние имаме слаба собственост на продукта, където всеки може да направи промяна на кода и да изтегли заявки, и тези момчета, притежаващи визията в центъра. . И чрез този процес започват да се появяват артефакти, където други пазари са като Япония и затова започвате да се разделяте и да създавате подтипове за него и бавно моделът се появява оттам.

. Този проблем, който има всеки глобален бизнес, е как получавате това сътрудничество да работи между местните и глобалните? Но за разлика от всеки друг бизнес, повечето фирми решават това вероятно както знаете, обикновено имате САЩ, а след това имате международен. И международният обикновено е сайт за неравно?

Нилан Пейрис (01:00:30):

. . А другият бит при нас е, че това е доста уникално за нас, защото повечето финтехни там обикновено са на един пазар. . Вземете Монцо, само Великобритания, N26 само в Европа, в Австралия, Китай и САЩ. . . ? Което е това, което ни увеличава в това позициониране в международния акаунт.

.

Нилан Пейрис (01:01:41):

Мисля, че да, вие повече или по -малко го разбрахте. Така че това е един бит на структурата. Така че това глобално местно нещо, а второто е малко повече от пътешествие. Така че, когато започнахме рано, се кандидатирахме в автономни независими отбори, всички се фокусираха върху KPI и тези KPI се навиха, за да го направят по -евтино, направете го по -бързо, улеснявайте използването. Можете да си представите като дърво на KPI и екипи около битове от своите KPI и на всяко тримесечие говорят как движат своите KPI, et cetera и този вид работи. И начинът, по който управлявахме нашето планиране, е всеки тримесечие всеки екип да се изправи и да говори чрез плана си, да получи отзиви от други екипи и след това да продължи напред. Това работи, докато стигнахме до 30 отбора, а след това преминавате от това следобед, до това да го направите след два дни и е просто като WHOA.

И така, започнахме да се насочваме към модела Spotify, където групираме екипите в отряди и в племена. . Така че отрядите са около продуктите. . .

И вътре в тези отряди имате отборите и отбора. . Трябва да кажете къде отива. . . Те трябва да са на път, спрямо цялостната визия и вие сте отговорни за резултатите от този отряд. . И това е повече или по -малко нашата структура и как сме се развили към нея.

Има ли нещо друго по концепцията на думата на устата, което смятате, че би било полезно хората да споделят? ?

Има един малък бит, който ще споделя, което беше около маркетинга и реферала. Това беше супер интересно за мен. . И както казах, до този момент вие буквално сте тествали всичко. Така че, когато някой излезе с нещо, което има увеличение с 300%, вие сте като: „Уау, това е супер интересно. Какво се случи току що?

Леле, развълнуван съм от това.

. Така че ние изпълняваме много варианти на препращане на приятел, където ще получите различни видове ползи. Опитахме шоколад, опитахме пари, опитахме 200 долара, 500 долара, 10 долара, получавате малко, получавам пари, всякакви неща. . . И той отново разговаряше с клиентите и той забеляза това нещо, което е доста готино, което е, когато правите трансфер с Wise, в края на това получавате този имейл, имейлът казва: „Браво направено.„Тогава пише:„ Парите ви са там в сметката на другия човек и сте спестили 10 долара при този трансфер.. И тогава си помисли, какво ще е необходимо, за да ги накарат да повярват на номера?

Това изглежда правилно.

И така забавният бит беше подходът. И така, той и дизайнер седяха там и те очертаха алтернативен имейл и те слязоха в кафенето долу и те го показаха на хората и те казаха. Просто ги попитах какво мислят и те продължават да го итератират, докато стигнат до графика. И тази графика е такава. Когато преминете през нещо с паричен превод, то се появява на места, зад бутона Compare. И тази графика се показва с вашата банка, когато изпратите, колко е в ставката, скрита като. Ето колко изпращате, това е колко те приемат таксата и това е колко можете да видите в таксата, защото таксите са скрити в тарифите с банките. И тогава това е с мъдрост.

И те итератират тази графика до степен, на която хората изглеждаха като: „О, Боже, никога повече не използвам банката си. Този номер. .”И тогава те поставят тази графика на страницата за успех, когато сте направили трансфер. Казвайки: „Запазихте това.”И поставете бутон за споделяне там и поканете бутона си приятели, и това наистина го е подтикнало. И когато бързо напред към днес, сега имаме. Така че всъщност е доста трудно. И така, сега имаме, мисля за 70 банкови сметки по целия свят. . Можете да си представите колко е трудно. . Но това е един от най -големите растеж на устата на устата или реферални прозрения. Стигнах до това сравнително нещо, направено в нашия маркетинг, направено в нашата начална страница, просто отидох навсякъде от това прозрение.

И казахте, че това като 3x’d процента на споделяне?

Нилан Пейрис (01:06:50):

Да, че 3x’d процентът на споделяне. Така че винаги сме имали бутона за споделяне, след като сте завършили трансфер. Но поставяйки това там с тази графика и този вид ме доведе до това, аз съм любопитен за това, че се възползвате от това, за това определение на маркетинга на продукта, където клиентите използват продукта, и смятат, че са получили тази стойност, но кога Те всъщност знаят стойността, която получават. Така че ние също получихме това на скорост, където правим незабавни трансфери и клиентите не биха знаели, че е моментално.

. . . И това сама по себе си е дисциплина, научих.

. .

Нилан Пейрис (01:07:56):

. .

. Преди да стигнем до нашия много вълнуващ кръг на мълния, знам, че и вие вършите куп благотворителни работи и исках да ви дам шанс да споделите това, което правите там.

Нилан Пейрис (01:08:12):

Благодаря, Лени. Така че, по -малко благотворителност, по същество, излязла от инвестирането на ангели, вероятно е начинът да се каже. Така че инвестирам в стартиращи компании, обикновено fintechs, основатели на мисия, основатели, неща от типа от уста на уста, всички неща, за които говорихме, за които съм страстен. Това е по -малко инвестиране, повече помощ и да, просто преминаване през маршрута на ангела. . Така че като цяло намирам, че невидимата ръка означава,. Двойка са лъчи във Великобритания, работещи по бездомност, афинитет и необанка в Гана. И така, този тип неща са неща, към които съм най -страстен. Така че, ако някой от вашите слушатели там знае, че някой, който прави нещо подобно, опитвайки се да разреши подобни тежки проблеми, определено посетете, винаги желае да говори.

Страхотно. И ще свържем с онези две, които споменахте в бележките на шоуто, само в случай, че хората искат да ги проверят. . ?

Нилан Пейрис (01:09:22):

. Кои са две или три книги, които сте препоръчали най -много на други хора?

Нилан Пейрис (01:09:29):

. Така че един е. Това звучи ужасно претенциозно престъпление и наказание, а другият е деца на полунощ от Салман Рушди. . Не чета. Нефилмията прилича твърде много. И така, обикновено трябва да чета, преди да си легна, за да декомпресирам мозъка си. . Но ми е любопитно какво мислите за това, но за мен авторите са хора, които създават хора с думи.

. . И това, което е невероятно е, ако научите нещо за това какво означава да си човек от четенето на това. Така че в този край на скалата, Достоевски, престъпление и наказание, където този човек убива някого, и това просто го изяжда. Това е доста невероятна книга. Не е толкова тежко, колкото звучи, но като тези са доста страхотни. И така, препоръчвам това много.

[New_paragraph] И другият край на скалата понякога четете книга и има едно изречение, където всяка дума е току -що зашита заедно и това е като, отново, произведение на изкуството, а там Рушди вероятно е върхът за Аз, от децата на полунощ, което е за разделяне в Индия, което е хубаво. Чрез метафора е доста невероятно.

Това е красив отговор. Кое е любим скорошен филм или телевизионно предаване?

О, боже, не съм. . .

Току -що гледах и това. .

. Не знам кога това излиза, но просто-

Да, можете да го гледате у дома. Но не е евтино. .

Нилан Пейрис (01:11:23):

Кой е любим въпрос за интервю, който обичате да задавате на кандидатите, когато ги интервюирате?

Нилан Пейрис (01:11:28):

. Слязох да задам само два въпроса с течение на времето. Първият е може би най -любимият ми, който е, за какво най -много ви смущава. Вместо защо си тръгвате, какво ви смущава най -много за това къде работите в момента? . Но това, което е интересно, опитвайки се да разбера, е това, от което бягат. И обикновено там има нещо счупено, това наистина ги е навило. Но по -интересното е, че не са успели да го поправят. И така, за задаването на този въпрос и сондирането, вие сте доста добри в усещането за това какво е тяхната граница, какво е нещото, което са намерили и с какво се забиха? ? Или. Трябва да сте добре.„И затова затова задавам този въпрос.

аз обичам това. Кой е любим продукт, който наскоро открихте, че наистина харесвате?

.

Това е, което използвам.

Нилан Пейрис (01:12:35):

.

. Трябваше да туитвам за това. .

Нилан Пейрис (01:12:40):

Да, изпратих го в моя екип на борда и всички. И това, което ми хареса, е, че е ясно, ако можете да опитате да използвате дъга със същия начин, по който използвате Chrome, просто се разочаровате наистина. Но ако го използвате по начина, по който искат да използвате, би било невероятно. И така, за да разберете как да накарате хората да се ангажират, трябва да използвате това коренно различно. . Все още се бори малко с него, но това мислех, че е наистина умно.

. Имахме Джош, изпълнителен директор на браузъра на Ню Йорк, той се нарича в подкаста. И ако се интересувате да научите за историята на Arc, определено вижте този епизод. Добре, следващ въпрос. Кое е любимо житейско мото, което обичате да повтаряте най -много за себе си, което обичате да споделяте? Всичко ви идва на ум?

Нилан Пейрис (01:13:30):

Нещото, което определя успеха, е скоростта, с която се взимате.

Нилан Пейрис (01:13:37):

И това е нещото, което държа най -много, защото се чукаш много, компания с висок растеж и очевидно е доста. Очевидно ви чука, когато някой каже „не“ на оферта, когато някой напусне компанията, когато даден продукт не работи така, както трябва, че трябва, когато получите отстъпление от партньор. Но да, ако загубите четири часа да се въртите около него, или се опитвате и разберете: „Добре, това се случи, как да продължа напред?„И просто да се науча как да съкращавам това време вероятно е било едно от най -важните пътувания за мен.

. Един последен въпрос, има ли забавен културен ритуал при мъдрост, който се е задържал за известно време?

Нилан Пейрис (01:14:20):

Този, моят екип би се радвал да каже. И така, от първите дни се събрахме всички от цял ​​свят веднъж годишно. . А основателите са от Естония, а сега имаме 5000 души, така че все още имаме около 1800 в Естония. Така че е по -евтино да се ароматизира върху Естония. Така че в старите времена, когато беше зима, зимата в Естония не е забавна, но лятото в Естония е невероятно и все още правим това. И най -забавното малко за това е, имам странична суматоха, DJ, така че стигам до DJ там, и е доста забавно и смущаващо за децата си, защото технически сега съм DJ в други страни.

Това е. Това е моята странична суматоха.

Нилан Пейрис (01:15:08):

. .

? Е там. ?

. [Неразбиращо се 01:15:19].

Добре. .

Нилан, благодаря ти много, че си тук. Говорихме много за уста на уста. . Нямам търпение хората да го слушат. Два последни въпроса. ?

Нилан Пейрис (01:15:37):

. . И така, удари ме по този начин. И най -полезно за мен, да, обратна връзка от продукта и както казах, други хора, работещи по упорити проблеми, които се нуждаят от помощ, достигат до ръка.

. .

Нилан Пейрис (01:16:06):

Благодаря ви за отделеното време. Погрижи се, Лени.

Чао на всички. Благодаря ви много за слушането. . Също така, моля, помислете да ни дадете оценка или да оставите преглед, тъй като това наистина помага на други слушатели да намерят подкаста. Можете да намерите всички минали епизоди или да научите повече за шоуто Lennyspodcast.com. Ще се видим в следващия епизод.

Последни епизоди

• Ставайки ръководени от доказателства | Itamar Gilad (Gmail, YouTube, Microsoft)
• Как да станем пиратска категория | Кристофър Лоххед (автор на Play Bigger, Niche Down, Категория Пирати, още)
• Избиране на остри проблеми, увеличаване на вирусността и уникални рамки на продукта | Oji Udezue (Typeform, Twitter, календално, Atlassian)
• Вътре в продукта, растежа и еволюцията на пазара на Etsy | Тим Холи (вицепрезидент на продукта)
• Вътрешен поглед върху безпрецедентния растеж на Deel | Meltem Kuran Berkowitz (ръководител на растежа)

В YouTube има милиони неоткрити канали. С ChannelCrawler можете да филтрирате за конкретни създатели, да направите списъци с канали и да получите информация за контакт като електронна поща. . След това натиснете „Експортиране“, за да изтеглите данните!

Филтрирайте за вашите изисквания в милиони от YouTubers

С безплатната версия на нашия инструмент можете да търсите, като използвате десет основни филтъра, за да намерите най -големите създатели, до малки, растящи канали – известни още като „микро влияещи“.

Ако имате нужда от повече филтри – като растеж на абонатите, месечни изгледи, търсене на тема и метаданни на канала като „Тагове“ – ще ви трябва премиум абонамент. Всяко ниво осигурява достъп до повече филтри за подобрено търсене, по-широки резултати от канала и отстъпки на нашия „износ“ за изравняване на вашето търсене на перфектния партньор в YouTube.

Как да се свържете с създателите на YouTube в мащаб

За да стартирате кампания сами, използвайте бутона за експортиране в резултатите от търсенето и изберете „Включете имейл“. . За голям експорт (> 50k канали или> 10k имейли) се свържете с нас за поръчка за ценообразуване и помощ за търсене в нашите 150M канали. Имаме над 800 000 създатели, с които да се свържем с много, които са „избрали“ чрез нашите Brandalerts.CO платформа.

. Ние постигаме силни отворени цени за нашите клиенти и провеждаме много успешни кампании в YouTube за компании за потребителски продукти, както и за малки агенции.

Посетете нашия Enterprise сайт в StreamDNA.com за нашия набор от възможности за данни и маркетингови продукти.